NEGOCIACIÓN ENTRATÉGICA


El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas sin recurrir al conflicto. Su objetivo esta orientado a la consecución de resultados favorables (intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación.
En este sentido, el negociador se caracteriza por:
  • Desarrollar o considerar alternativas de solución.
  • Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
  • Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.
Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre el proceso de negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener un amplio conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de la contraparte. Aunado a ello, ha de contar con una serie de habilidades y actitudes que potencien su labor; entre ellas se encuentran:

Habilidades y capacidades

Comunicación efectiva. Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva y respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha comunicación requiere del uso de un lenguaje acorde a la situación y persona con que se negocia; asimismo, el negociador ha de tener presente su comunicación no verbal y el impacto que esta pueda tener en su contraparte.
Escucha activa. Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos y interrumpir a su interlocutor, lo que le permite obtener mayor cantidad de información y plantear propuestas considerando las fortalezas y  áreas de oportunidad de su contraparte.
Pensamiento estratégico. Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas efectivas que le permitan obtener información necesaria para argumentar y poder influir en el otro, obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.
Establecer relaciones interpersonales. El establecimiento de relaciones con los demás, requerirá del negociador hacer uso de sus recursos personales como la honestidad, confianza (en si mismo y los demás) y empatía para poder generar un ambiente armoniosos, productivo y de colaboración dentro de la negociación.

Actitudes

Entusiasmo. Para que un negociador pueda alcanzar su objetivo, requiere proyectar energía, interés y ganas en el proceso de negociación. Para ello debe creer y confiar en su bien, producto o servicio, para que de esta manera proyecte en el otro cierto entusiasmo e interés por este.
Firmeza. El negociador ha de conocer el valor de los aspectos que pone en “juego” durante el proceso de negociación, así como también claridad de sus ideas y metas para evitar concesiones que tengan un impacto negativo para él.
Flexibilidad. Implica el estar abierto a múltiples situaciones y/o modos de actuación y adaptarse a las circunstancias.
Responsabilidad. Entendida como la capacidad para responder a las demandas situacionales dentro del proceso de negociación.
Persuasión. Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a un acuerdo compartido a partir del planteamiento propuestas en las que la otra persona se sienta tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber convencer con argumentos que apropiados que despierten el interés del interlocutor.
Honestidad consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de los acuerdos.
Paciente. La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser considerada para poder llegar a acuerdos.
Para lograr una negociación exitosa se ha de considerar además de las características y estilos (orientado a resultados, orientado a personas) del negociador:
  • El espacio en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha de ser un lugar neutral y seguro para ambas.
  • El tiempo. Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello repercutirá en los resultados obtenidos.
  • Estrategia ha utilizar. La estrategia es la línea de acción que conducirá el proceso de negociación y estará en función del tipo de negociación que se ha de desarrollar (ganar-ganar, ganar-perder). Para que la estrategia cumpla con su objetivo se debe preparar, planificar y desarrollar.
Atendiendo a lo enunciado en apartados anteriores se puede concluir que, la negociación como proceso de interacción social requiere de una serie de elementos que, combinados entre si, propician el éxito de la negociación, resolviendo conflictos a partir del establecimiento y ejecución de acuerdos que favorezcan a ambas partes. Para que se logren acuerdos en común es preciso que los interesados trabajen de manera colaborativa mediante el dar (conceder u ofrecer) y recibir, son parte de la dinámica que se establece entre los negociantes.
Desde mi punto de vista las ventajas de este tipo de negociación impactan de manera directa en las relaciones sociales, lo cual trae un beneficio a corto, mediano y largo plazo. Es decir, en primera instancia estas relaciones contribuirán a que el proceso de negociación no se desgaste por cuestiones de rivalidad o competición; a mediano plazo, se obtiene el beneficio de los acuerdo y a largo plazo puede favorecer a nuevas negociaciones.
Considero que el punto medular de la negociación colaborativa se encuentra en el hecho de que se trabaja con personas y para personas, y donde los intereses u objetivos pasan a segundo término pero no por ello dejan de ser importantes dado que son el punto de encuentro de los individuos. Los intereses u objetivos a negociar cobran relevancia cuando se advierte el beneficio mutuo que propiciar.